Effectief Verkopen

Effectief Partner management

2006-12-01T12:13:00.000-08:00

Het faciliteren van de samenwerking tussen business partners is een van mijn werkzaamheden als facilitator. Daarbij gebruiken veel organisaties CHAMP van de Tas Groep.

CHAMP staat voor Channels and Alliances Management Process.

Het hart van CHAMP als plan is uiteraard de uitwerking van de goals en objective/strategy/actions. Om deze zinvol te kunnen doen, moeten er gezamenlijke initiatieven zijn. Als die er al zijn, of zeer voor de hand liggend zijn, werken we die uiteraard gelijk in het plan uit. Als ze er niet zijn, of we hebben er meer nodig, dan helpt de exercitie met de initiatieven van de partner, onze initiatieven, de huidige gezamenlijke initiatieven en de potentiele gezamenlijke initiatieven, waarbij uiteindelijk de value map helpt om keuzes te maken.

Het gezamenlijk aanbieden van oplossingen doen we om een reden, dat geeft de Fundamentals. Dit zou altijd uitgewerkt moeten worden. Wat zijn de redenen voor beide voor het partnership, wat is voor beide de definitie van succes en wat zijn de verwachtingen over en weer gerelateerd aan de waardeketen. Dit kan in een gesprek met de partner in een uur worden uitgewerkt / besproken.

Wanneer het partnership vordert is het zinvol om de relationship assessment te maken, en ook de discussie aangaande sponsorship verder te voeren. Aan het begin van een partnership zal dit vrij dun zijn, hoewel je het hebben van een relatie en sponsorship natuurlijk ook kunt gebruiken als randvoorwaarde.

Het hele stuk over het kennen van de business van de partner is relevant, maar zou door de partner aangeleverd kunnen worden en is daarmee een bijlage van het plan geworden hetgeen de partner manager veel tijd bespaart. De partner geeft dan aan welke groeistrategieen zij hebben, welke capabilities en hoe zij naar de markt gaan. De partnermanager interpreteert dat dan en gebruikt die info in het maken van de plannen. Uiteraard zal de partnermanager hetzelfde gedeelte moeten kunnen uitleggen vanuit het eigen perspectief.

Voor wat betreft de value propositions moet de partner manager uiteraard de waarde van zijn eigen organisatie voor de partner kunnen uitleggen, de partner moet dat richting zijn organisatie doen, en samen naar de markt. Hier zie je ook de waarde van de gezamenlijke planning…namelijk het met elkaar afstemmen van deze zaken.

Belangrijk is dat, welk deel van de worksheets ook gebruikt wordt, steeds de vraag wordt gesteld welke implicaties heeft dit voor de samenwerking, welke risico’s zien we etc.

Welk deel van het plan voor welke partner het meest relevant is staat of valt met de volwassenheid van de relatie en uiteraard met de vraag in hoeverre de partner bereid is relevante informatie aan te leveren en mee na te denken…dus echt een gezamenlijk plan te maken..

Voor het succesvol opstellen en uitvoeren van een gezemeenschappelijk of gezamenlijk businessplan tussen twee partners is het hebben van een aantal gefaciliteerde planningssessies zeker aan te raden

Telecoaching - Coaching per telefoon

2006-10-08T06:12:00.000-07:00

Sinds kort bied ik mijn clienten telecoaching aan. Persoonlijke coaching en executive coaching per telefoon. In blokken van 30, 45, 60 of 90 minuten kunnen diverse onderwerpen aan bod komen. Vooral ter ondersteuning van het Quota Achievement Plan is telecoaching zeer geschikt.

Effectieve Sales Training

2006-10-07T23:05:00.000-07:00

De Zwarte Consultancy is sinds 1999/2000 gecertificeerd in een groot aantal verkoopmethoden van On Target (voorheen The Sales Consultancy / Target Marketing Systems).

Na de overname van On Target door Siebel, en de overname van Siebel door Oracle, is het materiaal van On Target nu samengevoegd met Select Selling tot The TAS Group.

De Zwarte Consultancy is gecertificeerd in zowel het verkopen als ook het leveren van een groot aantal programma's van The TAS Group, zoals:

Target Account Selling

Enterprise Selling Process

Channels and Alliances Management Process

Create and Win

Create and Win for Inside Sales

Portfolio Management Process

Partner Portfolio Management

Managing Sales Productivity

Jarenlange ervaring in het faciliteren van deze trainingen maakt van Jan de Zwarte een goede kandidaat voor het geven van sales trainingen op bijvoorbeeld een sales boot camp.

Quota Achievement Plan: Op weg om je sales quota te realiseren?

2006-10-07T23:01:00.000-07:00

Iedereen in sales is druk. En staat onder druk. Druk om het aan het begin van het jaar aangenomen commitment om een bepaald target of quota te realiseren waar te maken.

Elke dag betekent dit keuzes maken. De tijd die we beschikbaar hebben is gelimiteerd. Gaan we op de automatische piloot of nemen we af en toe bewust afstand om te bepalen waar we zijn, waar we heen moeten, en wat de beste route is om daar te geraken?

Speciaal om een ieder in het verkoop vak te ondersteunen om met minder inspanning het quota te realiseren heeft De Zwarte Consultancy het Quota Achievement Plan ontwikkeld. Dit is aan de ene kant een denkmodel, en aan de andere kant een gestructureerd plan om het bereiken van het target / quota zo slim mogelijk te realiseren.